Peut-être que tu voudrais vendre des formations en ligne, des produits sur internet et que tu lis ou regarde du contenu sur comment vivre de ton blog.

Depuis plusieurs semaines, mois, voire années, tu entends parler de tunnel de vente en te demandant ce que cela peut être.

En conséquence, je vais t’expliquer de manière simple ce qu’est un tunnel de vente, ainsi que la meilleure manière de le mettre en place dans ton activité pour augmenter tes résultats.

Mais juste avant cela, il faut comprendre que ce que l’on appelle le tunnel de vente n’est pas nouveau.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente : illustration

Non, il n’a pas été inventé avec internet, mais a été simplement mal traduit.

En anglais, ce que les américains appellent un funnel, on peut le traduire en français en entonnoir : l’entonnoir de vente.

Comme nombreux sont ceux qui se rendent aux Etats-Unis pour le travail, ils ont importé le mot tunnel. Néanmoins, il faut imaginer dans ta tête un entonnoir de vente.

Si tu as fait une école de commerce, que tu as des commerciaux dans ton entourage ou bien des VRP qui vendaient des aspirateurs en porte à porte ou des cuisines dans un magasin, ils connaissent cette notion d’entonnoir de vente.

A la base, tu prends un ensemble de personnes. A la fin, après avoir filtré, tu arrives à une petite quantité de clients potentiels, soit une cible très rentable.

Donc, chaque étape de ton entonnoir, tu vas avoir de la perte. C’est-à-dire que tu vas commencer avec ton audience potentielle, soit toute ta cible.

Par exemple, dans la thématique de la perte de poids, ta cible potentielle concerne peut intéresser tous ceux qui, en France et dans le monde, souhaitent perdre du poids. Ce qui représente un énorme marché.

A l’étage en-dessous, tu vas avoir des visiteurs, puis des prospects. Ensuite, on parle de clients, puis des clients fidèles, et enfin, des ambassadeurs.

Ton objectif est que, à chaque étape, un maximum de personnes passent à l’étape suivante.

 

Comment utiliser un tunnel de vente ?

Nous allons donc prendre un exemple que le tunnel de vente ou entonnoir de vente n’a pas été créé avec internet. Non, il s’agit même de quelque chose que tu connais déjà dans ta vie.

Aujourd’hui, très souvent, lorsque l’on parle de tunnel de vente, on pense à logiciels et autres systèmes complexes. Alors qu’il s’agit simplement du processus par lequel va passer ton client.

Ainsi, tu es dans une rue commerçante avec une boutique de chaussures dans un centre ville.

Ton audience potentielle, l’entrée de ton tunnel, n’est autre que toutes les personnes passant dans la rue. Notamment toutes les personnes souhaitant acheter des chaussures.

Ensuite, ce sont celles qui entrent dans ton magasin qui deviennent des visiteurs.

Lorsque tu parles avec lui, il devient un prospect.

Puis, quand il achète des chaussures, c’est enfin un client.

Peut-être vas-tu lui faire une carte de fidélité, une offre pour son prochain achat chez toi. Quand il reviendra, il deviendra un client fidèle.

A force d’acheter chez toi, il va finir par te recommander.

Par exemple, sur la perte de poids, tu as toutes les personnes qui sont intéressées par la perte de poids.

Ensuite, tu as les visiteurs, ceux qui ont vu tes vidéos, ou peut-être qu’ils ont vu un post sur ton blog. Puis, pour passer à l’étape de prospect, il faut que tu récupères un moyen de le contacter directement. Soit en s’abonnant sur Youtube ou un like sur ta page Facebook.

Toutefois, un prospect vraiment qualifié est un prospect qui t’a donné son adresse email, son numéro de téléphone ou encore son adresse postale. La plupart du temps, sur internet, cela se passera par le premier.

Il est donc entré dans ton tunnel/entonnoir, tu vas lui proposer des offres et, si tout se passe bien, il va acheter à un moment donné. Ce qui fait maintenant de lui un client.

Si tu es bon et lui fais d’autres offres, il va peut-être acheter à nouveau.

Sur cette lancée, il va même peut-être recommander toi et tes offres.

Cet entonnoir de vente, tu peux le modifier, ajouter ou supprimer des étapes. Mais en réalité, la plupart du temps, cela va se passer ainsi, sur internet comme dans la vraie vie.

 

Quels sont les outils du tunnel de vente ?

Aujourd’hui, tu as des outils qui te permettent de le faire comme Clickfunnels, Learnybox ou System.io… 

Cependant, avant de te prendre la tête sur les outils, il est impératif de comprendre le système, les étapes par lesquelles va passer ton client.

Et puis, tu peux même faire un tunnel de vente comme celui-ci sans utiliser d’outils payants, comme uniquement avec une page Facebook, un blog, une chaîne youtube, etc.

Car ceux-ci sont uniquement là pour automatiser, te permettre de faire plus facilement.

Avant de chercher à les utiliser, il te faut comprendre la mécanique, la logique derrière un tunnel de vente.

Puis, dans ce tunnel, tu peux ajouter des étapes supplémentaires comme des ventes additionnelles, ce que l’on appelle des up-sell.

Ainsi, aujourd’hui, lorsque tu vas chez McDonald’s, il s’agit d’un très bon exemple de tunnel de vente. Car lorsque tu commandes et que tu prends un menu big mac, ils vont te demander si tu veux un grand menu. Soit la même chose, mais en plus grand, en mieux.

Ou bien, tu rentres dans un magasin de chaussures et tu en repères à 80€. Alors, la vendeuse te proposera une autre, plus chère mais qui t’irait beaucoup mieux.

Ici, il s’agit donc d’une vente up-sell, soit comme une vente additionnelle, une montée en gamme.

A côté, on retrouve le cross-sell. Comme avec tes chaussures, peut-être que le vendeur va te vendre des chaussettes, un survêtement, une gourde lorsque tu vas courir, une montre connectée, etc.

Alors que tu étais venu acheter un article à la base, on va t’en proposer d’autres à côté.

Ce sont d’autres ventes additionnelles et supplémentaires, des ventes croisées. Comme au McDonald’s, où l’on te proposes un dessert ou un café.

 

Le tunnel de vente sur internet

Tout ce processus de vente fait partie du tunnel de vente, effrayant lorsque l’on commence et que l’on ne sait pas par où commencer.

Tout à fait naturel dans tous les commerces, il peut être dupliqué sur internet.

Dans ta tête, il faut juste avoir le cheminement de rentrer dans une boutique, parler au vendeur, acheter une première fois, puis d’autres.

Sur internet, tu peux faire exactement la même chose. Les gens passent sur internet et voient ta page, ce sont eux les visiteurs.

Puis, tu captures un moyen de les contacter, comme un email ou bien un numéro de téléphone. Tu leur proposes des choses qui correspondent à leurs besoins.

Puis, tu leur vends quelque chose une fois, deux puis trois fois, tout en faisant en sorte que tes clients te recommandent pour en attirer de nouveaux.

Voilà tout simplement ce que tu peux utiliser et mettre en place dans ton activité pour faire plus de ventes.