En faisant du marketing sur internet, on t’a certainement déjà dit de “trouver ton client idéal”.
Qu’importe l’activité précise, que cela soit de la vente en e-commerce, en formation ou encore de coaching. L’une de tes premières actions est d’identifier ton avatar client.
Seulement, ce qui est présenté comme un précieux conseil n’est en réalité qu’un faux-ami. Pour faire plus de vente, il n’est pas du tout nécessaire de trouver son client idéal.
Ici, je t’explique pourquoi cette erreur est beaucoup trop souvent commise et ce qu’il faudrait faire à la place.
Pourquoi trouver son client idéal n’est pas la technique idéale ?
Aucun de ceux qui veulent vendre en ligne n’y échappent. Que cela soit pour vendre des formations, produits ou services, le sujet est abordé par tous ceux qui veulent expliquer comment faire.
En règle générale, l’exercice qui t’est demandé est d’effectuer un portrait robot, celui de ton client idéal. Par celui-ci, tu indiques ainsi le genre (masculin ou féminin), l’âge, les études, le mode d’habitation, etc.
Certes, en soi, ce type d’exercice reste intéressant. Toutefois, en reposant ce travail sur des critères démographiques, il ne suffit assurément pas.
En effet, étant donné l’objectif de vente, il manque clairement de pertinence.
Ainsi, nombreux sont ceux qui peinent à faire décoller leur activité car ils restent focalisés sur ces critères.
Néanmoins, si trouver son client idéal est purement facultatif, que faut-il faire à la place ?
Quel est alors l’élément idéal à trouver ?
Si réaliser l’avatar de ton client n’est qu’une manœuvre optionnelle, de quoi faut-il se soucier ?
Simplement, il ne s’agit pas de trouver son client idéal, car le consommateur rêvé n’existe pas.
Plutôt, nous parlerons d’un problème idéal, celui que tu aimerais résoudre.
Effectivement, une même solution peut parfois s’appliquer à un homme ou à une femme, de 7 à 77 ans.
Par exemple, mon propre problème concerne la vente de formations sur internet. Ainsi donc, je propose mon aide à tous, allant du cadet de 25 ans, à la jeune retraité de 65.
Sommairement, car aujourd’hui, l’âge n’est pas un critère suffisant ou intéressant.
Plutôt, on devrait se poser la question de la problématique de sa cible clientèle, ses désirs, ses souhaits.
Lorsque l’on se focalise sur le problème idéal, voici les questions que l’on devrait se poser :
- Quel problème voudrais-je résoudre ?
- Quelle est la solution que je veux apporter ?
- Quant à celle que j’ai créé, quel problème résout-elle ?
Comment trouver le problème idéal ?
Pour résumer, pour que le problème puisse être considéré comme idéal, il doit répondre à plusieurs critères.
Ainsi, on entend parfois parler de l’acronyme DUR – ou bien de son équivalent selon les spécialistes du marketing.
Court, facile à retenir, il tient pour sigle des mots Douloureux-Urgent-Reconnu. (Acronyme entendu chez Stan de Marketing Mania)
En d’autres termes, cela signifie que le produit apportant une solution à un problème DUR est celui qui a le plus de chances de réussite.
Un problème douloureux
Quand un problème est douloureux, il implique une véritable souffrance pour le consommateur. A cause d’elle, celui-ci est gêné dans son quotidien, cette douleur lui étant rappelée tous les jours.
Devant une telle situation, il agit alors avec l’une de ces deux idées en tête : contre la douleur ou pour plus de plaisir.
Par conséquent, il est évident que ton problème doit jouer sur une douleur importante. Puisque plus celle-ci sera grande, plus il te sera aisé de vendre le produit.
Pour te donner un exemple, prenons le cas où tu veux soulager un mal de dos.
Ainsi, tu proposes une solution à quelqu’un qui as un léger mal de dos quand il fait trop de sport. Cependant, ta solution sera bien évidemment différente si tu t’adresses à celui avec une scoliose, qui l’empêche de dormir, de porter quoi que ce soit, de jouer avec ses enfants et lui fait passer des nuits horribles depuis dix ans.
Un problème urgent
Lorsque cette même douleur a un caractère urgent, elle sous-entend que les gens en ont assez.
Leur situation actuelle ne peut plus durer et il s’agit d’une priorité absolue que de la régler au plus vite.
En conséquence, ils hésiteront manifestement moins devant l’achat, celui-ci étant d’une nécessité urgente.
Il sera alors bien plus facile pour toi, puisque tu viendras littéralement leur mettre la solution entre les mains.
Un problème reconnu
Enfin, reconnaître un problème est tout aussi important, puisque cela implique d’en prendre conscience.
Effectivement, trop souvent, on veut s’attaquer à des problèmes douloureux et urgents, mais où les clients potentiels n’en ont absolument pas conscience.
Pensons ainsi à l’impact des écrans sur les enfants.
Si un enfant entre 0 et 3 ans passe son temps devant un Ipad, les conséquences seront désastreuses.
Pour sa vision, pour son développement cérébral, il faut agir au plus vite, le temps passé aujourd’hui devant l’écran étant celui pouvant lui causer des troubles irréversibles.
Cependant, si les parents n’en ont pas conscience, le travail est multiplié par deux. Car avant de pouvoir vendre, il y aura un énorme travail pour que les parents réalisent qu’ils ont besoin d’une solution pour un problème auquel ils n’avaient pas pensé.
De ce fait, ici, la situation prend une tournure et un niveau de difficulté totalement différents.
En ce qui concerne les conseils en leadership, confiance en soi, motivation ou développement personnel, nous ne sommes pas tous égaux devant la prise de conscience du problème.
Ainsi, même si ces conseils peuvent s’appliquer à tous, certaines reconnaissent mieux le problème.
En règle générale, convaincre une personne de son besoin représente un long et difficile travail. Et il sera alors beaucoup plus difficile de leur vendre quelque chose.
Un problème DUR plutôt qu’un avatar client
En lisant ces lignes, tu as bien compris que trouver son client idéal est bien moins utile que son problème idéal. Quel est donc la problématique que tu dois résoudre ?
En ce qui me concerne, ainsi que mes clients, très souvent, à partir du moment où je me suis concentré sur la problématique à résoudre plutôt que le client type, les résultats se sont accéléré.
Pourquoi en serait-il donc différent pour toi ?
A partir du moment où le problème est DUR, le reste n’est que secondaire. Qu’importe si le client est homme, femme, retraité ou entrepreneur.
