Comment créer une offre irrésistible ?
Arriver à créer une offre qui transforme de simples visiteurs en clients, c’est loin d’être un rêve. Cela peut devenir ta réalité, à condition de suivre certaines règles.
En effet, sur Internet, rien ne se fait au hasard et les approximations donnent rarement des résultats sur le long terme. Quel que soit le business que tu souhaites lancer en ligne, il te faudra travailler sur ton offre, car c’est ce qui te permettra de te démarquer de la concurrence et d’optimiser ton taux de conversion. Mais quelle est la voie à suivre pour y parvenir ? Comment créer une offre irrésistible ? Découvre l’essentiel de ce qu’il faut savoir à ce propos dans ce guide !
Mais avant tout, si tu n’as pas encore d’offre, découvre nos 21 idées de business en ligne.
Comprendre l’importance de l’offre
Pourquoi parler d’offre et pas de produits ou de services ? Mettre l’accent sur l’offre n’a rien d’anodin. Il est vrai qu’un business, quel qu’il soit, est basé sur un service ou un produit donné. Mais ce qui distingue une entreprise ou une marque de l’autre, c’est leur offre respective. Cela suppose que même si tu mets le même produit qu’un de tes concurrents sur le marché, ta façon de le présenter, de le conditionner et de le vendre ne sera pas la même. La création d’une offre va bien au-delà du produit ou du service, c’est la mise en place de tout un univers auquel le client pourra s’identifier. Comme on se plaît à le rappeler, un produit ne se vend pas tout seul. Un travail de fond doit être fait pour amener le public visé à s’y intéresser et c’est là tout l’intérêt de créer une offre irrésistible. Comment faire ? Voici le livre blanc de l’offre irrésistible.
Comment créer une offre qui fait vendre : la méthode à suivre
Tout business repose sur une stratégie. Même quand tu pars d’une feuille blanche, certains éléments restent immuables et sont propres à chaque secteur d’activités. Il te faut donc identifier au plus vite les codes spécifiques à ton domaine pour te calquer dessus, sans pour autant faire du « copier-coller ». Pour créer ton offre, tu dois suivre un plan précis que nous avons réparti en 7 points qui sont autant d’étapes à franchir.
1- Trouver un nom impactant pour votre offre irrésistible
On sous-estime très souvent l’impact du nom. En marketing, c’est un élément incontournable qui fait de grandes différentes. Aussi l’une des premières choses à faire c’est de choisir un nom impactant, qui interpelle ta cible. Ici, les règles ne sont pas figées, puisqu’il existe plusieurs moyens de trouver un nom.
Par exemple, certaines marques célèbres sont composées uniquement du nom et du prénom de leur créateur. C’est une méthode qui paraît simpliste, mais qui marche vraiment. Elle ne s’adapte cependant pas à tout le monde. Selon que tu vends un programme de formation sur l’infopreneuriat ou un produit amincissant, tu n’auras pas la même approche pour nommer ton offre.
Toutefois, certaines règles prévalent pour la création du nom :
- le nom de l’offre doit être unique
- il se retient facilement et se prononce aisément
- il a une orthographe simple (facilité d’écriture)
- l’offre doit bien sonner à l’oreille, la sonorité est importante
- l’appellation de l’offre doit refléter le service ou le produit qu’il représente.
Dans la majorité des cas, plus court est le nom, mieux c’est. En étudiant les grandes marques, tu auras tôt fait de t’en rendre compte. Dans tous les cas, pense le nom aussi en fonction de ton public. Des noms du type « ma méthode minceur », « mon challenge minceur en 60 jours », ou « booster Instagram 2.0 » peuvent très bien marcher. Tout dépendra de ton positionnement et de ton marché. Tu peux aussi opter pour des noms plus courts en 2, 3 ou 4 syllabes pour faire plus simple.
2- Créer une offre irrésistible : Mettre en avant l’intérêt de ton offre
Pourquoi ton client devrait opter pour ton offre ? Qu’est-ce qui la différencie des autres ? Qu’est-ce qu’elle apporte à ton client ? Ce sont là autant de questions auxquelles il faudra trouver des réponses précises pour légitimer ton offre. Quelle que soit la nature de ton produit ou de ton service, il est important d’en faire ressortir l’intérêt. On n’achètera ton produit qu’en étant convaincu de son importance.
Dans cette optique, il convient de mettre en exergue les points qui justifient son achat. Si tu vends par exemple une formation sur le marketing digital, assure-toi de révéler concrètement ce qu’elle apportera à ton client en termes de plus-value : un meilleur référencement ou une augmentation du taux de conversion de son site, etc. Plus tu seras précis et plus grandes seront tes chances de capter l’attention du prospect.
Pour cela, une bonne connaissance de son profil est requise. Cela te permettra de savoir ce qu’il recherche vraiment et en quel sens tu peux l’aider. Ton client doit être assuré que ton offre lui permettra d’évoluer, qu’elle l’aidera à faire grandir sa marque, ou qu’elle sera utile à son programme de perte de poids. En somme, il faut qu’il y ait une logique de transformation, un parcours au bout duquel le prospect aura atteint un ou plusieurs objectifs.
3- Expliciter le contenu de ton offre irrésistible
Ici, l’enjeu c’est de faire ressortir les principaux bénéfices de l’offre. En adoptant cette démarche, tu permets au prospect de se faire une idée précise de ce qui l’attend. Cela le poussera à se décider, en ayant connaissance du produit dans lequel il investit. L’intérêt c’est de lui donner des repères, pour qu’il puisse situer avec précision les actions qu’il aura à faire et les résultats qui en découleront. Expliciter le contenu de l’offre, ce n’est pas forcément détailler tous les modules, mais donner un fil rouge à suivre pour atteindre des objectifs donnés.
En prenant connaissance de ton offre, le prospect doit avoir en tête les bénéfices qu’il peut en tirer. Attention ! Il ne s’agit pas de les donner en vrac, mais de les lister de façon ordonnée. Pour un programme de formation en 90 jours par exemple, tu peux faire un découpage par semaines et donner les objectifs hebdomadaires qui seront réalisés au bout de ce laps de temps. Ce procédé amène le prospect à visualiser les résultats et à se mettre en situation. En appliquant cette méthode, il te sera beaucoup plus facile de convertir tes visiteurs, puisque tu leur apporteras ce qu’ils recherchent.
4- Pour créer une offre irrésistible, il faut choisir un format adapté
Il existe différents types de formats pour vendre des infoproduits. Leur choix ne peut être fait de façon aléatoire. Tu dois autant prendre en compte le contenu de la formation, que la personne à laquelle tu t’adresses. Un format n’est pas qu’un support, c’est aussi un outil grâce auquel tu peux améliorer ton image de marque.
Quel que soit le format, il doit :
- permettre une transmission rapide des connaissances
- susciter l’engagement des formés
- être évolutif.
Les formations peuvent être livrées sous forme d’e-book, de podcast, de vidéo, ou de webinaire. Il est aussi possible de mettre en place un espace membre par lequel les clients auront accès à ta formation. Rien ne t'empêche de combiner plusieurs formats. Généralement, les infopreneurs proposent un avant-goût de leurs infoproduits sous forme d‘e-book gratuit, avant de poursuivre avec un format vidéo ou audio payant.
Il ne faut surtout pas perdre de vue l’aspect stratégique du sujet. Dans ce cas d’espèce, l’e-book gratuit permet de capturer les emails des prospects. Et cela leur donne envie d’acheter la formation payante. Ainsi, même si l’achat n’est pas fait sur le coup, tu peux toujours relancer tes prospects par email. Pour faire court, le choix du format dépend du contenu à délivrer, du ton employé, du rythme et de l’esprit de la formation.
5- Savoir présenter son tarif, pour avoir une offre complètement irrésistible
On en vient à un élément plus que déterminant du parcours d’achat : le tarif. Il peut te faire vendre un produit, mais il peut aussi te faire perdre des clients. Tout dépendra de sa valeur, mais aussi de la façon dont il est présenté. Il est conseillé de ne dévoiler tes prix qu’après avoir révélé la plus-value du produit. Pourquoi une telle démarche ? La raison est toute simple : un prospect convaincu par ton discours et par l’utilité d’un produit, accordera moins d’importance au prix qui y est rattaché.
Il faut comprendre que la décision d’achat n’est pas uniquement dictée par le rationnel, il y a aussi une grande part d’affect. Ainsi, si le prospect aime ton univers, il y a plus de chance qu’il passe sa commande. Tu peux présenter le tarif pour inciter à un paiement unique en mettant en avant une réduction, si le client paie en une fois (500 € contre 3 x 170 € par exemple). Ainsi, s’il réalise qu’il fait une bonne affaire, il sera plus disposé à l’achat.
Les paiements échelonnés sont aussi très courants et sont appréciés pour leur souplesse. Autre astuce qui marche : présenter la transaction, non pas comme un achat, mais plutôt comme un investissement qui sera rentabilisé au bout d’une période donnée. Il faut aussi faire comprendre au client qu’il ne perd rien en optant pour ton produit, en mettant en avant une garantie, un SAV de qualité ou un accompagnement personnalisé.
6- Pour créer une offre réellement irrésistible : inclure des bonus dans l’offre
Pour donner encore plus d’impact à ton offre, pense à y intégrer des bonus. Comment ? Tu peux tout simplement insister sur le fait qu’en achetant ton produit, le client débloque automatiquement des bonus. Leur nature peut différer en fonction de ce que tu vends. Il peut s’agir d’un e-book gratuit. Il viendra alors renforcer un des points abordés dans ta formation. Cela peut-être aussi l’accès à un groupe privé pour un meilleur suivi. La formulation du bonus est donc variable. Tu peux même en proposer plusieurs pour renforcer ton offre.
L’intérêt des bonus réside dans le fait qu’ils donnent plus de poids à ton argumentaire. Ils mettent en avant tout ce que le prospect a à gagner en optant pour ton produit. Cela évite qu’il reparte vers la concurrence, puisqu’il aura en tête tout ce que tu lui offres en termes de supplément et de valeur. Le choix du bonus ne peut donc être fait au jugé. Il doit être complémentaire de ton produit et avoir une valeur perçue importante. Pour amener rapidement le prospect à l’achat, opte pour des bonus limités dans le temps ou à un nombre de personnes.
7- Faire de la rareté un argument de vente, c’est rendre son offre irrésistible
La rareté est un argument qui fait vendre, mais il faut savoir l’utiliser, puisqu’il peut se révéler un couteau à double tranchant. Toutefois quand tu en maîtrises l’usage, c’est une technique redoutable. Pourquoi est-ce si efficace ? Tout simplement parce que l’attractivité d’un produit est corrélée aussi bien à sa qualité intrinsèque qu’à sa rareté. Un produit rare est plus désiré et est revient aussi souvent plus cher.
Mais pour que ça marche, il faut que le produit concerné ait une certaine valeur. Si tu n’arrives pas à démontrer son intérêt à ton prospect, il ne se sentira nullement obligé de passer à l’achat, même si tu annonces que le produit ne sera pas disponible après un certain temps. Pour générer de la rareté, tu peux jouer sur le sentiment d’urgence en intégrant un compte à rebours à ton offre. Autre méthode qui marche : créer une offre exclusive qui n’est accessible par exemple qu’aux 50 premières personnes qui s’y intéressent.
Si tu disposes déjà d’une communauté de clients forte, tu peux t’en servir comme d’un levier pour séduire de nouveaux clients. Ainsi, en intégrant une communauté réputée fermée, ils éprouveront un sentiment d’exclusivité et d’appartenance. Garde en tête que pour que le marketing de rareté fasse effet sur le long terme, il faut savoir ne pas en abuser. Un juste dosage est nécessaire pour ne pas lasser les consommateurs.
L’identité de marque : un critère à ne pas négliger pour créer une offre irrésistible
Tous les conseils évoqués plus haut ne peuvent porter leurs fruits que s’ils s’appuient sur une certaine identité de marque. C’est un point autour duquel s’articulera toute ta stratégie marketing et ta communication. Ton identité de marque, c’est ce qui te représente : le nom de ton entreprise ou de ta formation, ton logo, les couleurs de ton site, de ton blog, ton jingle, etc. Ce sont ces éléments qui légitiment ton offre. Fais l’effort de proposer la meilleure expérience client en vendant des produits ou des services de qualité, tout en misant sur un support ou un service après-vente réactif. C’est un point que de nombreux entrepreneurs négligent, mais qui fait de grandes différences.
